اقتصاد اعتماد؛ شکل‌گیری یک بازار جدید از دل چالش‌های معاملات تجاری

اقتصاد اعتماد؛ شکل‌گیری یک بازار جدید از دل چالش‌های معاملات تجاری

چگونه می‌توان با کاهش ریسک معاملات، فرصت‌های تازه‌ای برای رشد کسب‌وکارها ایجاد کرد؟

تصور کنید یک شرکت تولیدی برای تأمین مواد اولیه مورد نیاز خود به دنبال خرید چند هزار تن محصول است. چند فروشنده پیشنهادهای خود را ارائه می‌کنند و از نظر قیمت نیز شرایط بعضی از آن‌ها مناسب به نظر می‌رسد. با این حال، خریدار هنوز نمی‌داند کدام فروشنده واقعاً کالای مورد نظر را در اختیار دارد، کیفیت محصول تا چه اندازه با مشخصات اعلام‌شده مطابقت دارد و آیا فروشنده می‌تواند در زمان مقرر به تعهداتش عمل کند. فروشنده هم نگرانی‌های خودش را دارد؛ آیا خریدار توانایی پرداخت دارد؟ آیا پس از توافق، واقعاً معامله را نهایی خواهد کرد؟

این تردیدها برای فعالان اقتصادی موضوع تازه‌ای نیست. تقریباً هر کسی که تجربه خریدوفروش، تأمین کالا یا انجام معاملات عمده را داشته باشد، با چنین شرایطی روبه‌رو شده است. گاهی معامله‌ای با وجود مناسب‌بودن قیمت و وجود منفعت برای هر دو طرف، به دلیل نگرانی از اعتبار طرف مقابل انجام نمی‌شود. گاهی هم طرفین پس از صرف زمان و هزینه زیاد به توافق می‌رسند، اما در مرحله اجرا با مشکلاتی مواجه می‌شوند که از ابتدا قابل پیش‌بینی بوده است.

در بسیاری از معاملات، آنچه کار را پیش می‌برد نه یک سازوکار مشخص، بلکه شناخت قبلی، اعتماد شخصی یا معرفی یک واسطه مورد اطمینان است. این روش در معاملات محدود و میان شرکای قدیمی ممکن است جواب بدهد، اما وقتی قرار است بازار گسترده‌تر شود و شرکت‌ها با طرف‌های تجاری جدید همکاری کنند، محدودیت‌های آن آشکار می‌شود.

هزینه‌ای که در حساب‌های شرکت‌ها دیده نمی‌شود

در اقتصاد، به هزینه‌هایی که برای پیدا کردن طرف معامله، بررسی اعتبار او، مذاکره، تنظیم قرارداد و اطمینان از اجرای تعهدات صرف می‌شود، هزینه مبادله می‌گویند. این هزینه‌ها همیشه در صورت‌های مالی شرکت‌ها به‌صورت یک عدد مشخص دیده نمی‌شوند، اما تقریباً همه مدیران و فعالان اقتصادی اثر آن‌ها را تجربه کرده‌اند.

برای مثال، ممکن است یک خریدار به دلیل نداشتن اطلاعات کافی درباره فروشندگان، ناچار باشد فقط با چند شرکت شناخته‌شده خود معامله کند؛ حتی اگر در بازار تأمین‌کنندگان دیگری با قیمت و شرایط بهتر وجود داشته باشند. فروشنده نیز ممکن است فرصت همکاری با مشتریان جدید را از دست بدهد، چون نمی‌تواند به توانایی یا جدیت آن‌ها اعتماد کند.

در نتیجه، بخشی از ظرفیت واقعی بازار بلااستفاده می‌ماند. خریداران انتخاب‌های محدودتری دارند، فروشندگان به بازار کوچک‌تری دسترسی پیدا می‌کنند و فرصت‌هایی که می‌توانستند به معامله‌ای سودآور برای هر دو طرف تبدیل شوند، از بین می‌روند.

اینجاست که اعتماد می‌تواند فراتر از یک موضوع شخصی، به یک مزیت اقتصادی تبدیل شود. اگر شرکت‌ها بتوانند اطلاعات معتبرتری درباره طرف مقابل به دست آورند، کیفیت کالا را پیش از معامله بررسی کنند و برای اجرای تعهدات از ضمانت‌های مناسبی برخوردار باشند، با اطمینان بیشتری وارد همکاری‌های جدید خواهند شد.

وقتی معامله با اطمینان بیشتری انجام می‌شود

فرض کنیم یک شرکت بازرگانی قصد خرید کالایی را دارد که تاکنون از فروشنده آن خرید نکرده است. در شرایط معمول، ممکن است بررسی سوابق فروشنده، اطمینان از موجودی کالا، ارزیابی کیفیت و مذاکره درباره شرایط پرداخت، هفته‌ها زمان ببرد. حتی پس از این بررسی‌ها نیز بخشی از نگرانی‌ها باقی می‌ماند.

حالا تصور کنیم امکان بررسی هویت و سوابق تجاری فروشنده، دریافت اطلاعات مستند درباره کالا، استفاده از بازرسی مستقل و پیش‌بینی تضمین‌های متناسب با تعهدات طرفین وجود داشته باشد. طبیعتاً تصمیم‌گیری برای خریدار آسان‌تر می‌شود و فروشنده نیز می‌تواند جدیت خریدار را بهتر ارزیابی کند.

در چنین شرایطی، مهم‌ترین اتفاق این است که دامنه انتخاب طرفین گسترش پیدا می‌کند. خریدار دیگر مجبور نیست فقط به چند فروشنده آشنا محدود بماند و فروشنده نیز می‌تواند بدون اتکای کامل به روابط شخصی، مشتریان جدیدی پیدا کند.

این موضوع برای شرکت‌های بازرگانی اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا بخش مهمی از فعالیت آن‌ها به شناسایی فرصت‌های جدید و برقراری ارتباط میان عرضه‌کنندگان و متقاضیان وابسته است. هرچه امکان بررسی و اطمینان از طرفین معامله بیشتر باشد، فرصت‌های بیشتری برای فعالیت در بازارهای جدید فراهم می‌شود.

از طرف دیگر، وقتی تعهدات طرفین از ابتدا روشن باشد و برای انجام آن‌ها ضمانت‌های مناسبی پیش‌بینی شود، احتمال انصراف‌های غیرموجه و اختلافات بعدی نیز کاهش پیدا می‌کند. البته هیچ سازوکاری نمی‌تواند ریسک معامله را به‌طور کامل از بین ببرد، اما می‌تواند آن را قابل‌بررسی‌تر و قابل‌مدیریت‌تر کند.

تأثیر اعتماد بر زنجیره تأمین

اهمیت این موضوع زمانی بیشتر می‌شود که به ارتباط میان معاملات مختلف در یک زنجیره تأمین توجه کنیم. برای یک کارخانه، خرید مواد اولیه فقط یک معامله مستقل نیست؛ زمان تحویل و کیفیت آن می‌تواند بر برنامه تولید، تعهدات فروش و حتی اعتبار شرکت در برابر مشتریانش تأثیر بگذارد.

اگر تأمین‌کننده در تحویل کالا تأخیر کند یا محصول با مشخصات مورد توافق مطابقت نداشته باشد، ممکن است هزینه‌ای بسیار بیشتر از ارزش همان معامله به کارخانه تحمیل شود. به همین دلیل، انتخاب تأمین‌کننده مطمئن و اطمینان از اجرای تعهدات او برای بنگاه‌های تولیدی اهمیت زیادی دارد.

دسترسی به اطلاعات بهتر، امکان بازرسی مستقل، قراردادهای روشن و هماهنگی مناسب میان حمل‌ونقل، بیمه و سایر خدمات مرتبط، می‌تواند این نگرانی‌ها را کاهش دهد. در نتیجه، شرکت‌ها فرصت بیشتری برای انتخاب تأمین‌کنندگان جدید خواهند داشت و کمتر به تعداد محدودی از شرکای تجاری وابسته می‌مانند.

این تغییر می‌تواند به افزایش رقابت میان تأمین‌کنندگان، بهبود شرایط خرید و انعطاف‌پذیری بیشتر زنجیره تأمین منجر شود.

فرصتی برای بنگاه‌های کوچک‌تر

شاید یکی از مهم‌ترین گروه‌هایی که از توسعه چنین خدماتی بهره‌مند می‌شوند، شرکت‌های کوچک و متوسط باشند.شرکت‌های بزرگ معمولاً واحدهای حقوقی، بازرگانی، کنترل کیفیت و مدیریت ریسک دارند و می‌توانند بخش زیادی از بررسی‌ها و پیگیری‌های لازم را در داخل مجموعه خود انجام دهند. اما برای یک شرکت کوچک‌تر، ایجاد چنین ساختاری هزینه‌بر است و گاهی اساساً امکان‌پذیر نیست.

به همین دلیل، این شرکت‌ها ممکن است فرصت‌های مناسبی برای خرید یا فروش داشته باشند، اما به دلیل نداشتن شناخت کافی از طرف مقابل یا نگرانی از اجرای تعهدات، از ورود به معامله صرف‌نظر کنند.

دسترسی به خدمات تخصصی مانند بررسی سوابق تجاری، ارزیابی کالا، بازرسی، مدیریت قرارداد و استفاده از تضمین‌های مناسب می‌تواند بخشی از این محدودیت را برطرف کند. در واقع، بنگاه کوچک هم می‌تواند بدون نیاز به ایجاد واحدهای تخصصی پرهزینه، از امکاناتی استفاده کند که پیش از این بیشتر در اختیار شرکت‌های بزرگ بوده است.چنین امکانی می‌تواند رقابت‌پذیری این بنگاه‌ها را افزایش دهد و مسیر حضور آن‌ها در معاملات بزرگ‌تر را هموارتر کند.

از مزایده و مناقصه تا معاملات روزمره

مزایده و مناقصه از جمله حوزه‌هایی هستند که اهمیت این موضوع در آن‌ها به‌خوبی دیده می‌شود. برگزارکننده به دنبال انتخاب بهترین پیشنهاد است و شرکت‌کنندگان نیز انتظار دارند شرایط رقابت روشن و منصفانه باشد. اما انتشار فراخوان و دریافت پیشنهادها به‌تنهایی برای اطمینان از نتیجه کافی نیست. بررسی صلاحیت مشارکت‌کنندگان، ارزیابی پیشنهادها، مدیریت تضامین و پیگیری اجرای قرارداد، همگی در موفقیت نهایی معامله نقش دارند.

همین نیاز در خریدوفروش مستقیم کالا، تأمین مواد اولیه و قراردادهای خدماتی نیز وجود دارد. بنابراین، موضوع صرفاً به مزایده و مناقصه محدود نمی‌شود؛ هر جا دو طرف برای انجام یک معامله به شناخت، اطمینان و اجرای تعهدات نیاز داشته باشند، امکان استفاده از این خدمات وجود دارد.

در این میان، خدماتی مانند بازرسی مستقل، بیمه باربری و اعتباری، ضمانت‌نامه‌ها، حمل‌ونقل و خدمات مالی نیز می‌توانند به افزایش اطمینان طرفین کمک کنند. هرکدام از این خدمات بخشی از نگرانی‌های معامله را برطرف می‌کنند و در کنار یکدیگر، شرایط مناسب‌تری برای انجام تجارت فراهم می‌آورند.

البته در معاملات دولتی و سایر حوزه‌هایی که تابع مقررات خاص هستند، رعایت قوانین و تشریفات رسمی همچنان ضروری است. هدف از توسعه این رویکرد، تکمیل امکانات موجود و آسان‌ترکردن فعالیت اقتصادی در چارچوب مقررات است.

تجارت همیشه بر پایه اعتماد پیش رفته است؛ اما در دنیای امروز که شرکت‌ها برای رشد به بازارهای بزرگ‌تر، تأمین‌کنندگان جدید و شرکای تجاری متنوع‌تری نیاز دارند، نمی‌توان همه‌چیز را به شناخت شخصی و روابط قبلی واگذار کرد. همان‌طور که بیمه، حمل‌ونقل و خدمات مالی به بخش جدایی‌ناپذیر فعالیت اقتصادی تبدیل شده‌اند، خدماتی که به کاهش ریسک و اطمینان از اجرای معاملات کمک می‌کنند نیز می‌توانند جایگاه مهم‌تری در تجارت پیدا کنند.

شاید یکی از فرصت‌های کمتر مورد توجه در اقتصاد ایران، همین نیاز باشد: اینکه فعالان اقتصادی بتوانند به جای صرف بخش بزرگی از زمان و منابع خود برای اطمینان از طرف معامله، با تکیه بر خدمات تخصصی و سازوکارهای قابل اعتماد، انرژی بیشتری را صرف توسعه کسب‌وکار خود کنند.

هاشم برزگرصدیق- کارشناس سرمایه کذاری